営業のみなさん、売上が伸び悩んでいませんか？
もしかすると、それはあなたのセールストークに問題があるのではなく、そもそも、あなたが注力すべき見込み顧客を適切に選定出来ていない可能性があります。
MEDDICセールスプロセスは、あなたの見込み顧客のことを深く理解し、その見込み度合いを高めるのに役立ちます。適切な見込み顧客に、適切な方法で提案出来ているかがわかるので、成約率の向上を図ることが可能になります。
この記事では、そのMEDDICセールスプロセスを紹介します。
MEDDICセールスプロセスとは？
MEDDICセールスプロセスは、1990年代に開発されたB2Bの営業手法です。このプロセスは、より良い顧客適格性、言い換えれば、その見込み客が追客すべき案件としてみなし、労力を費やすべきか否かを判断することに重点を置いています。MEDDICセールスプロセスの支持者は、より適格な見込み客にアプローチすることで、より高い成約率を実現し、セールスの成功率を高められると主張しています。
MEDDICとは、Metrics（測定指標）、Economic buyer（決裁権限者）、Decision criteria（意思決定基準）、Decision process（意思決定プロセス）、Identify pain（課題の特定）、Champion（擁護者）の頭字語で、MEDDICセールスプロセスは、見込み客が顧客化の候補として有望かどうかを判断するための６つ視点をもったフレームワークです。
Metrics（測定指標）
まず始めに、見込み顧客がソリューションから何を得たいと考えているかを確認します。この利益は、定量化できるものでなければなりません。例えば、生産量を4倍にしたい、製品を半分の時間で市場に出したい、生産コストを20％以上削減したい、などです。
これらの指標によって、ソリューションの経済的利益を説明することができます。顧客がどのような指標を気にしているかが分かれば、そのソリューションがいかに優れた投資収益率（ROI）をもたらすかを証明することができます。経済的な観点からソリューションを正当化できれば、商談成立に一歩近づくことができます。
質問例：
- この製品 or サービスを導入することで最も期待する結果はなんでしょうか？
- 成長目標は何ですか？
- その目標に対してどのようにトラッキングしていますか？
- その作業には、どれくらいの時間がかかっていますか？
- もしその時間を取り戻せるとしたら、どうしますか？それはあなたのプランにどのように影響しますか？
Economic Buyer（決裁権限者）
その企業のエコノミックバイヤー、つまり製品やサービスの導入における最終決裁者を知る必要があります。多くの場合、現在の担当者よりも会社の上位の人物に相談する必要があります。最終決裁者の拒否権により、絶対に納得させなければならない人物であるため、最終決裁者とその考え方を知ることは、セールスを成功させるために役立ちます。
可能であれば、最終決裁者と直接話をして、彼らの期待、個人的な指標、意思決定プロセスについて確認しましょう。場合によっては、話すことができないかもしれません。その場合は、担当者から最終決裁者に関するこのような情報を得るようにすべきです。この情報を使って、たとえ買い手が直接影響を受けないとしても、買い手が納得するような提案を行うようにしましょう。
質問例：
- このプロジェクトの最終決済権限者は誰でしょうか？
- この製品/サービスに最終的にサインをするのは誰か（最終決定権を持っているのは誰か）？
- 彼らは製品/サービスを見る必要がありますか？
- 彼らはその製品/サービスからどのような価値を得ることができますか？
- その製品/サービスは彼らの目標にどのように役立つりますか？
- 彼らの評価基準は何ですか？
- その方々は何を言いそうですか？
Decision Criteria（意思決定基準）
また、企業がどのような基準で意思決定しているのかを理解する必要があります。企業はしばしば、異なるソースから複数のソリューションを提示され、比較し、選択することを余儀なくされます。その判断基準を理解することで、より適切なメッセージを発信することができます。
基準はさまざまですが、多くの場合、企業は使いやすさ、統合性、予算の制約、潜在的なROIといった要素を判断材料にしています。もし、企業がまだ正式に判断基準を定義していないのであれば、それを紙に書くように促してください。このステップを踏むことで、すべての判断基準を満たせることを証明でき、ひいては販売に応じない理由がないことを示すことができるのです。
質問例：
- 今回のプロジェクトを任せる企業を選定するうえで、重要なポイントは何でしょうか？
- 意思決定をするために、具体的に何を確認する必要がありますか？
- 他のステークホルダーが意思決定するために何を確認する必要がありますか？意思決定者は誰ですか？
- なぜそれが重要なのでしょうか？
- これらの基準のうち、どれが最も重要でしょうか？
- 弊社がパートナーとして選ばれるためには、具体的に何を示す必要がありますか？
- 他に誰の同意/賛同が得られれば、前に進みますか？
Decision Process（意思決定プロセス）
意思決定プロセスは、企業の意思決定に何が必要かを示すものですが、意思決定プロセスは、その意思決定が実際にどのように行われ、どのようにフォローされるかを示すものです。意思決定プロセスには、意思決定を行う人、そのスケジュール、正式な承認プロセスなどが含まれます。
意思決定プロセスを知っていれば、停滞による販売機会の喪失を防ぐことができます。また、企業側で何が行われれば商談が成立するのかを正確に把握していれば、その条件を満たすように努力することができます。例えば、最終決裁者が決断を下したものの、フォローアッププロセスの書類が完成していないことが分かれば、その書類作成を具体的に推し進めることで、契約を成立させることができるのです。
質問例：
- 当プロジェクトの、意思決定者、選定の流れ、スケジュール等の意思決定プロセスを教えて頂けますか？
- 当プロジェクトの承認プロセスを教えて頂けますか？
- 役員会決議で可決された場合、そこから契約書に押印されるまで、どの様な処理が行われますか？また、どれくらいの日数を要しますか？（Close間近での質問）
Identify Pain（課題）
顧客はソリューションを求める前にニーズを持っている必要があり、そのニーズが何であるか、何がペインを引き起こしているかを知ることが重要です。このペインは、コスト高、生産性低下、収益低下など、さまざまな形で現れます。お客様が経験しているペインを特定し、そのペインをどのように取り除くことができるかを明らかにします。もし、ソリューションが決まらなかったら、あるいは間違った決断をしたら、どうなるのでしょうか？そして、あなたのソリューションはそれをどのように解決するのでしょうか？
顧客のペインについて、できるだけ具体的に説明する。例えば、生産が遅れているために顧客が損失を被っていることを知ることは重要ですが、曖昧で抽象的なため、役に立ちません。一方、生産工程が必要な速度の半分しかないため、毎月30万ドルの損失を出していることが分かれば、具体的かつ説得力のある方法でソリューションを提案することができるのです。
質問例：
- 当プロジェクトを行うことで、解決されたい課題（ペイン）は何でしょうか？
- あなたが今注目している優先順位は何ですか？
- あなたの部門の目標（ターゲット）は、包括的なビジネスゴールにどのように影響しますか？
- 考慮すべき点／懸念事項／リスクは何ですか？
- その目標を達成できなかった場合／その問題を解決できなかった場合、どのような影響がありますか？
- その問題は、包括的なビジネス目標にどのように反映されますか？
- その問題を解決するための戦略は何ですか？
- その問題を解決するために、過去に何を試しましたか？
- 良い年とはどのような年ですか？
- なぜその数字を選んだのですか？(目標)
- その目標を超過達成した場合、会社にどのような影響を与えるか？
Champion（擁護者）
あなたの成功に投資し、あなたの背中を押してくれる社内の人物、つまりチャンピオンを探しましょう。チャンピオンは、会社のペインに最も影響を受けている人、またはあなたのソリューションから最も利益を得る立場にある人である可能性が高いです。彼らは、あなたのソリューションを求めているので、あなたの成功を望み、その影響力を使って内部からソリューションを提案するでしょう。
チャンピオンは必ずしも管理職や監督職である必要はありませんが、高い評価を得ている必要があります。怠け者で利己的なことで知られる従業員があなたの代弁者になることは、あなたの最善の利益にはならないかもしれません。しかし、影響力と尊敬の念を持つ従業員を味方につけることで、セールスを成功させるために大きな違いが生まれるのです。
質問例：
- 当プロジェクトは、◯◯さんの意思決定とご予算内で決めることは可能ですか？
- 当プロジェクトの責任者は誰になりますか？
- 以前、CEOや上司にこのようなことをお願いしたことがありますか？彼らは何と言いましたか？
- 誰から、どのような反対意見がありそうですか？
- どのようにすれば、当プロジェクトの価値を理解して頂けますか？
なぜMEDDICのセールスプロセスを使うのか？
MEDDICのセールスプロセスは、販売のためのシンプルなチェックリストとして機能します。必要な情報がすべて揃っていることを確認し、シンプルな頭字語なので、他に学ぶべきことがあっても簡単に思い出すことができます。MEDDICのセールスプロセスは、セールストリックを使うのではなく、知識を得ることに重点を置いているため、自分が特に「セールス向き」ではないと思っている人でも簡単に実行できます。
さらに、MEDDICの営業アプローチでは、リードの質を正確に把握するために必要な情報を得ることができます。顧客についてより深く知ることで、その顧客が自分の時間を費やす価値のある人物かどうかを知ることができるのです。このようなアプローチにより、勝ち目のないリードを営業パイプラインにとどめておく無駄な時間を省き、より正確に売上を予測することができるようになります。
MEDDICセールスアプローチの導入方法
上記のステップからわかるように、MEDDICのセールスプロセスは、どのように見込み顧客のことを知り、製品やサービスの価値を納得させるかについて明確な方向性を示しています。しかし、このプロセスを使い始めるように担当営業を促すにはどうしたらよいのでしょうか。
ステップ1：インフルエンスマップを作成し、意思決定の仕組みを理解する
まず最初に、「バイイング・サークル」と「意思決定プロセス」を視覚的にマッピングすることに時間をかけましょう。これは、誰が誰の部下で、良くも悪くもあなたの販売に影響を与える可能性がある人たちを特定することから始まります。
現在の担当者だけでなく、その先を考えてみてください。取引を成立させるために必要な支出を決定し、承認する権限を持っているのは誰でしょうか。これがあなたのエコノミックバイヤー（最終決裁者）であり、あなたの販売を左右する究極の権力を持つ人物です。最終決裁者の期待、関心、および全体的な意思決定プロセスについて、できる限りの情報を得ることが重要です。
さらに、最終決裁者と直接話をし、個人的な信頼関係を築くことが重要です。そして、尊敬と影響力を持つチャンピオンを見つけることで、すべてが変わるでしょう。
どうすれば良いのか？：
まず、バイヤー／チャンピオンと会う時間をスケジュールし、彼らが社内の政治状況を理解し、視覚的な関係図を作成できるよう手助けしてくれるようにします。次に、実際の意思決定プロセスがどのようなものかを、最初から最後まで話し合い、確認します。これらの貴重な洞察は、あなたのクローズプラン（受注計画）の一部となります。もし、相手がそのプロセスを知らない場合は、組織内の他の人に話を聞く必要があるかもしれません。
次に、物事を前進させるためにあなたのチームが実行する行動と、バイヤーのチームがいつ、どのような行動をとるかをまとめたタイムラインを設定する。全員が自分の役割と合意したスケジュールを理解できるようなミューチャルプランを作成しましょう。
ステップ2：カスタマージャーニー全体を通してチャンピオンをサポートする
もちろん、チャンピオンはあなたの支持者であり、そうであるべきです。あなたの成功に投資し、会社のペインを感じ、あなたの解決策を推し進める人です。しかし、彼らはあなたの助けを必要としています。彼らを教育し、訓練し、あなたの勝利のために必要なあらゆるものを身につけさせるのはあなたの仕事です。
あなたのチャンピオンを支持するために、協調的な努力をする。彼らが成功すればするほど、あなたが受注する可能性が高くなります。これは、あなたのエコノミックバイヤーやその他の意思決定者に影響を与えるために必要なデータ、マーケティング資料、リソースを提供することを意味します。
チャンピオンに、彼らの問題を解決するためのあなたのサポートと献身を認めてもらいましょう。共同作業であることが伝われば、チャンピオンは真の擁護者になるでしょう。
どうすれば良いのか？：
チャンピオンの仕事を楽にするために、自分のできることは何でもしてください。例えば、チャンピオンに会社の最終的な意思決定者に宛てたメールを書いてもらう必要がある場合、自分が書いて、必要ならチャンピオンに手直ししてもらうように申し出るのです。このような行為は、チャンピオンがあなたのために行動するのを助けるだけではありません。
バイヤーが適切な資料を適切なタイミングで受け取れるようにするための素晴らしい方法でもあるのです。
想定される異論に対処する方法について、あなたの専門知識を共有しましょう。ソリューションを効果的に売り込む方法について、チャンピオンを指導する。取引を前進させるために必要なマーケティング資料を提供する。彼らの成功があなたの成功であるかのように、常に行動してください。
ステップ3：チームと一緒にセールスコーチングシナリオを作成する
“習うより慣れろ “という言葉は、誰もが知っています。MEDDICの営業プロセスについて考えるとき、より適切な言葉は “練習が進歩をもたらす “と言えるかもしれません。もしあなたが営業マネージャーなら、営業担当に適用できる最新の営業コーチングシナリオをいくつか作成してください。あなたが営業担当なら、MEDDICプロセスの特定の領域について営業マネージャーにコーチングを依頼し、苦手な領域を改善できるようにしましょう。
どうすれば良いのか？：
MEDDICプロセスの異なるステップを反映した、貴社のソリューションに関連する実際の状況からのコーチングシナリオを描きます。自由形式の質問を組み込んだストーリーを考え、MRが明確に回答できるようにします。
例えば、ある顧客が非効率的な生産プロセスのために、月に数百万円の損失を出していたことを話します。そして、その顧客のペインを和らげるために、どのように説得力のある方法で自社のソリューションを提案することができるかを尋ねます。このようなコーチングシナリオは、1対1のミーティングの議題や、毎週のセールスコーチングセッションの一部にすることができます。
まとめ
営業リソースは限られています。そのリソースを最大限に活用するには、適切な見込み顧客にフォーカスすることが重要です。MEDDICのセールスプロセスを活用し、見込み顧客への適切なアプローチと見極めを行い、より多くの受注に結びつけていきたいですね。
以下は、当記事のポイントをまとめです。
是非、みなさんの日々の営業活動に役立ちましたら幸いです。
MEDDICとは、Metrics（測定指標）、Economic buyer（決裁権限者）、Decision criteria（意思決定基準）、Decision process（意思決定プロセス）、Identify pain（課題の特定）、Champion（擁護者）の頭字語で、見込み客が顧客化の候補として有望かどうかを判断するための６つ視点をもったフレームワーク。
MEDDICの営業プロセスの導入するための３つのステップは、
①インフルエンスマップを作成し、意思決定の仕組みを理解する。
②カスタマージャーニー全体を通してチャンピオンをサポートする。
③チームと一緒にセールスコーチングシナリオを作成する
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Source：Lucidchart
