ビジネスを成功させるためには、競合他社よりも一歩先を行く方法を見つける必要があります。しかし、「言うは易く行うは難し」であり、競合他社に勝つための簡単な答えはありません。
競争はどの市場にも存在します。賢い企業は、競合他社の影響を排除し、市場シェアを拡大しています。
その方法は？ここでは、競合に勝つためのシンプルかつ強力な5つの方法を紹介します。
1. 顧客のペインポイントを見つけ、そして解決する
競合に勝つための一つの方法は、お客様のニーズに競合よりもうまく対応することです。お客様が製品やサービスを利用する際に何を求めているかを正確に知るために、自由回答形式の質問を活用しましょう。
特に、顧客のペインポイントを特定するような質問は効果的かもしれません。そのような質問には、次のようなものがあります。
- 御社の成長を阻む最大の要因は何ですか？
- あなたの個人的な最大の障害は何ですか？
- あなたの上司にとって最も重要なことは何ですか？
- あなたの時間の大半を占めているのはどの仕事ですか？
- 不満に思っていることは何ですか？
- 最近のビジネスや顧客喪失の原因は何でしょうか？
お客様の問題点を特定したら、お客様が使う用語を使って問題を議論することで、その解決を試みることができます。問題が明確になったら、次は、その問題点を解決できるのは誰なのか、そして、あなたの製品やサービスを購入する権限があるのは誰なのかを確認します。(この人物は、必ずしもペインポイントを解決できる人物と同じとは限りません）。
単に商品やサービスを売り込むのではなく、お客様の課題を解決することに力を注ぐことが重要です。数回の電話、数週間から数カ月にわたるメールやフォローアップなど、できるだけ多くの時間をかけて、顧客のペインポイントを特定し、解決するようにしましょう。
2. ストーリーテリングと専門性で市場のニッチを見つける
競合が全くいない状態とはどんなものだろうと、空想したくなるものですよね。ニッチを構築すれば、この究極の目標の達成にぐっと近づくことができます。
なぜなら、混雑したマーケティングは拡大の余地が圧倒的に少ないからです。混雑した市場で競争するためには、独自のセールス・プロポジションが必要です。それがユニークであればあるほど、競争の余地は少なくなります。
ストーリーテリングは、製品にまつわるストーリーを創造的に作り上げることで、ニッチを構築するための素晴らしい方法です。ストーリーを使うことで、単体の製品やサービスにとどまらず、見込み客のライフスタイルの一部となることができます。バーストは、ソーシャルメディア上であなたのブランドに関するストーリーを作成し、宣伝するために使用できる無料のストックフォトを提供しています。
専門化は、スケーラブルで成功するビジネスにつながります。ニッチな市場は信頼性が高く、見込み客もターゲットしやすいです。しかも、顧客定着率も良好です。ターゲット顧客がいる地域に関連したプラットフォームをターゲットにし、そのためのニッチマーケティング戦略を採用し始めましょう。ここまで、マーケティングプランの作り方を取り上げ、ご自身のビジネスに応用できるような例を挙げてきました。
ペインポイントの特定と解決と同様に、ストーリーテリングと専門化によるニッチの開拓は、長期的な取り組みとなります。数週間かけてストーリーを練り上げ、そのストーリーをブログ記事やEメールマーケティングキャンペーンなどのコンテンツに定期的に反映させましょう。また、ニッチにフィットしなくなった製品やサービスを徐々に縮小していくことも、長期的な取り組みになります。
ニッチな市場は信頼性が高く、見込み客も狙いやすい。しかも、顧客の定着率も良い。
3. 競争力のある価格設定をする
競合他社に勝つための最も簡単な方法のひとつは、より手頃な価格を設定することです。理想的な価格帯を決めるには、競合の商品やサービスの価格帯を明確に把握する必要があります。どの競合が最高の価値を提供しているかを調査しましょう。そして、あなたが提供するものは、より多くの価値をもたらし、その結果、より高い価格を設定する必要があるかどうかを判断する必要があります。
しかし、競合に勝つことを第一に考えるのであれば、競合ベースの価格設定戦略を選択します。この戦略では、製品のコストや消費者の需要は無視されます。その代わり、製品やサービスに対する既存の市場価格に注目します。そして、競合他社が提示する価格の範囲内に収まるように、価格を設定します。競合他社の価格を調査するのにかかる時間は、数時間程度で、他の競合を減らす方法よりも一般的に短時間で済みます。
最適な価格戦略は、必ずしも価格を下げることではありません。市場は下層、中層、上層で区分されているため、どのグループがあなたの顧客であるかを把握する必要があります。
それが決まれば、価格を設定するのに有利な立場に立つことができます。セコイアの価格戦略ガイドは、競合他社に勝つための価格帯を設定しようとするときに、大いに役立つ情報源となります。
4. 競合他社に負けないようにビジネスを変える
ビジネスを営んでいると、変化はつきものです。
アーバンアウトフィッターズが強力な破壊力を生み出したのは、店舗運営にビジネスパーソンではなく、アーティストを採用したためです。彼らは、店舗の内装を自由にデザインし、その結果は驚くべきものでした。競合他社が同じような店構えであるのに対し、アーバンアウトフィッターズはどの店も個性的だった。この10年間で、売上高は500％増の約30億ドルに達した。
アーバンアウトフィッターズは、従来の小売モデルを変えることで、競合に打ち勝ったのである。顧客は、アーバンアウトフィッターズを選べば、多くの小売業者が経験するような単調なものではなく、毎回異なる店舗に足を踏み入れることができることを知ったのです。アーバン・アウトフィッターズをヒントに、自社のビジネスモデルや業界でより一般的なビジネスモデルなど、既存のモデルを改善することで競合に打ち勝つ方法を考えてみてください。
変更可能なモデルを特定し、その変更を実行するには、数年とは言わないまでも、数カ月はかかりますが、自社の製品やサービスを使って簡単にこの旅を始めることができます。例えば、Samsung Gear VRのようなバーチャルリアリティのアプリケーションを使って、現在のビジネスプロセスの機能を向上させることができます。
NokiaやBlackBerryのような巨人がスマートフォン市場から一掃されたのは、イノベーションの欠如が原因です。競合他社は定期的にイノベーションを起こし、新規参入者が市場を破壊していることを忘れないでください。あなたのビジネスは、頻繁に、そして競合他社が真似しにくいと思うような方法で、イノベーションを起こす必要があります。
※アーバン・アウトフィッターズは、ペンシルベニア州フィラデルフィアに本社を置くアメリカ合衆国の衣服メーカー。衣服のほかにも、流行に敏感な若者をターゲットにした家具、雑貨、書籍などを幅広く扱っている。
競合に打ち勝つには、ブランドを確立し、独自のセールス・プロポジションを設定し、品質、価格、顧客サービスの面で競合に打ち勝つことが重要です。
5. 優れた顧客サービスを提供する
素晴らしい、そして記憶に残るカスタマーサービスを提供することは、顧客のロイヤリティを高め、競合他社との差別化を図るための素晴らしい方法です。（CX：Customer Experience、顧客体験）
製品やサービスだけでなく、ブランド全体を十分に理解している従業員を優先的に採用しましょう。カスタマーサービスチームメンバーの採用は急がないことです。その仕事を満たすことよりも、その仕事に適した人材を見つけることが重要です。
笑顔でお客様をお迎えし、感謝の気持ちを伝える。スタッフのチームスピリットを高め、チームプレーができる人材を採用することが重要です。社員は常にモチベーションを高く保ち、他の社員に負けないよう、チームプレーヤーに報酬を与えましょう。
カスタマーケアチームは、常に礼儀正しく、尊敬に値する存在であるべきです。顧客からの問い合わせには常に迅速に対応しなければなりません。また、問題解決型のアプローチをとり、常にお客様の声を聞くようにしましょう。顧客中心主義の企業は、顧客満足度を高める信頼できるスタッフによって支えられているのです。
徹底したカスタマーサービスのトレーニングには、数週間から数ヶ月を要します。カスタマーサービスチームが最高のパフォーマンスを発揮していると思っていても、改善できる可能性は十分にあります。カスタマーサービスチームを会社の価値観に合わせ、常にお客様の体験を優先させるというジャーニーに、期限はないのです。
さらに、顧客を生涯にわたって維持できるよう、顧客と話し合いましょう。顧客が離れていってしまっては、競争に勝つ方法を見出すことはできません。もちろん、新しい顧客を見つけることも必要ですが、競争に打ち勝つには、すでにあなたのブランドを知っていて、信頼している人たちから始めることが大切です。
まとめ
如何だったでしょうか？
普段から私達の購買行動を観察することで、これらの施策をとっているブランドを選択していたりしますよね？
なぜ、このブランドの製品を購入しているのか？なぜ、この携帯端末を購入したのか？等を振り返ることで自分たちのビジネスに役立てられるヒントがあるかもしれません。
本日ご紹介したポイントを以下再掲致します。
競合に打ち勝つための５つの効果的な方法
- 顧客のペインポイントを見つけ、そして解決する
- ストーリーテリングと専門性で市場のニッチを見つける
- 競争力のある価格設定をする
- 競合他社に負けないようにビジネスを変える
- 優れた顧客サービスを提供する
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Source：Business.com
