ボディランゲージが人を作る

2022 3/11

2022年2月12日 2022年3月11日

人生山あり谷ありと昔の人はよく言ったものです。ご存知の通り、「人生は良いこともあれば悪いこともある」という意味で使われる言葉だが、本当に辛いときは心身ともに疲れ切ってしまうときも人生生きてれば一度や二度はあるはず。

そのな時に、是非見てほしいおすすめ動画のうちの１つを今日はご紹介したい。

社会心理学者のエイミー・カディがTEDで話した「Your body language may shape who you are」の内容だ。「ボディランゲージは、あなたという人間を形成しているかもしれない」という意味だが、私たちのするボディランゲージは、自分に対する他の人の見方に影響しますが、自分自身の見方にも影響するようだ。カディ氏は、自信のないときでも自信に溢れる「パワーのポーズ」を取ることで、脳内のテストステロンやコルチゾールのレベルが変化し、成功できる見込みも変わると言う。

見終わったときには、みなさんの気持ちを前向きにすると思いますので、是非御覧ください。

「ボディランゲージが人を作る」エイミー・カディ

ポイント

・体が心に影響を及ぼし心が行動に影響を及ぼし行動が結果に影響を及ぼす
・できるまでフリをする。フリをし続ければ、いつの間にか本物になる
・自信がないときでも自信に満ちた姿勢で立つこと–は自信の感情を高め、成功のチャンスに影響を与えるかもしれない

日本語訳

皆さんにひとつ無料で技術不要の人生術をお教えしましょう姿勢を２分間変えるだけでいいんですただその前に自分の体を今どんな風にしているか確認していただきたいと思います体を小さく縮こめている人はどれくらいいますか？背中を丸める脚を組む足首を絡めるあるいは腕をしがみつくようにするそれから逆に体を大きく広げることもあります (笑) やっている人いますね (笑) 今自分がどんな風にしているかに注意を払ってください後でその話をしますけどそれを少し変えるだけで人生を大きく変えられる可能性があるんです。

私たちはボディランゲージに目を引かれます特に他の人のボディランゲージに興味を引かれます私たちは何かこういうぎこちないやり取りとか (笑) 笑顔とか蔑んだ視線に関心を向けますあるいはぎこちないウインクだとか握手なんかもそうです。

十番地に着きましたラッキーな警官がアメリカ大統領と握手を交わしますそれに英国首相とも･･･しません (笑いと拍手)

握手するかしないかというだけのことが何週間も話題にされ BBCやニューヨーク・タイムズまで取り上げますですからボディランゲージ — 私たち社会科学者は「非言語行動」と呼んでいますがそれもまた一種の言葉コミュニケーションなんですコミュニケーションは人と人との交流です相手のボディランゲージは自分に何を伝えているのか？自分のボディランゲージは相手に何を伝えているのか？

ボディランゲージをそのように見るのは妥当だと信ずべき理由がたくさんありますボディランゲージの効果やそれが人の判断にもたらす影響を社会科学者は多くの時間をかけて研究してきました人はボディランゲージから大まかな判断や推測をしますそしてその判断が人生において大きな意味を持つ場面 — 誰を採用し誰を昇進させ誰をデートに誘うかといったときに大きく影響するんですたとえばタフツ大学のナリニ・アンバディは医者と患者の間の実際のやり取りを撮した 30秒の無音のビデオを見ただけで医者が訴えられることになるかどうかをその医者の感じ良さから予想できることを示しました医者の能力自体はあまり関係がなくその人が好きかどうか患者との接し方がどうかの方が大きいんですもっと劇的な例ではプリンストンのアレックス・トドロフは候補者の顔を１秒見ての判断によって議員選や州知事選の結果を 70%の精度で予測できることを示しましたデジタルな世界でさえ顔文字をうまく使うことでネット上での話を有利に進められますでもまずい使い方をすると酷い結果にもなります私たちが他の人をどう判断し他の人が私たちをどう判断するかに非言語的な部分が影響するのは分かりますが私たちが忘れがちなのは自分の非言語行動に影響されるのは他人だけでなく自分もだということです。

私たちの考えや感情や生理は自分の非言語行動の影響を受けるのですどういった非言語行動を問題にしているのかですが私は社会心理学者で偏見の研究をしていて競争意識の強いビジネススクールで教えていますそのため人の力関係に興味を持つようになりました特に非言語的な力や支配の表現に関心があります。

力や支配の非言語表現がどんなものかというとこういうものです動物の世界では体を広げます自分を大きく見せ体を伸ばし広い空間を占めようとし要は広げるというのが基本ですこれは霊長類だけでなく動物の世界に広く共通しています人間もまた同じことをします (笑) これは力を持った人が絶えずしているという面もあれば力を感じる瞬間にするという面もありますこれの特に興味深い点はこの力の表現がいかに古くからあって普遍的かということですこの誇らしさの表現に関してはジェシカ・トレーシーによる研究があります運動競技で勝ったときには目の見える人も生まれつき盲目の人も同じようにこのポーズをするのが分かりましたゴールラインを切って勝利したとき他の人がそうするのを見たことがあるかに関係なくこんな風にするんです腕をVの字に突き上げあごをやや前に突き出します一方で無力だと感じる時はどうでしょう？ちょうど逆のことをします縮こまり体を丸め小さくなります他の人と接触すまいとしますこの場合も人と動物は同じようにしますこの写真は強い力と弱い力が一緒になった場合です力に関して人は相手の非言語行動を補完しようとしますすごく力を持った人が一緒にいるとき私たちは体を小さくします同じようにではなく逆のことをするんです。

教室の中でこういう行動を観察していて気付くことがあります MBAの学生の間では多岐にわたる非言語的な力の表現が見られます群れのボスを絵に描いたような人たちがいて授業の始まるずっと前に教室に来てど真ん中に陣取りますその場を支配しようとでも言うかのようですそして席に座ると体を大きく広げます手を挙げる時もこんな感じです教室に入ってくるとき萎縮しているように見える人もいます顔にも体にも表れています席に座り体を小さくします手を挙げるときもこんな感じですこれについて気付くことが２つあります１つは驚くことでもありませんが性別に関係があるようだということです女性は男性よりもこんな姿勢を取りがちです女性は概して男性より力がないと感じているので驚くことでもないでしょうでももう１つ気付くのはどれほど積極的に授業に参加しているかにもある程度関係しているということですこれはMBAの教室では特に重要なことで成績の半分は授業中の発言によって評価されるからです。

ビジネススクールは男女間の成績のギャップという問題を抱えています元々同じくらいの資質があっても男女で成績に差が付いてしまうんですがこれはある部分授業への参加姿勢によるものですだから私は考えるようになりました授業に積極的に参加するこんな感じの学生がいますがそれを形だけでも真似したならもっと積極的に参加できるようになるのだろうか？

バークレー校にいる共同研究者のデーナ・カーニーと私はフリをしているうちにできるようになるものなのか知りたいと思いましたしばらくの間見かけを繕っていたら実際に力強い行動をするようになるのだろうか？他の人が自分をどう思いどう感じるかは非言語行動による部分が大きいというのは分かっていて沢山の証拠があります私たちの疑問は自分で自分のことをどう思いどう感じるかも非言語行動に大きく依存するのかということです。

そう思われる証拠がいくつかありますたとえば私たちは楽しいときに笑いますでも割り箸を口にこんな風に挟んで無理に笑顔を作っても楽しい気持ちになります両方向なんです力についても同じで力強く感じる時こんな風に大きく振る舞いがちですがでも力に溢れたフリをするだけでも力強くなったように感じるんです。

それで２番目の疑問は心が体に変化を及ぼすのは分かりますが体もまた心に変化を及ぼすのかということですこの力強さの文脈において心と言うとき何を指しているのかというと思考や感覚それに思考や感覚を生み出すある種の生理的なもの私の場合は特にホルモンに注目しています力溢れる心と無力な心というのはどんな風のものでしょう？力溢れる人は当然のこととしてより断定的で自信を持ち楽天的です運任せのゲームにおいてさえ勝てると感じていますそれにまた抽象的に考える傾向がありますよりリスクを取ります力溢れる人と無力な人には多くの違いがあります生理的にもある重要な２つのホルモンに違いが見られます支配性のホルモンであるテストステロンとストレスのホルモンであるコルチゾールです霊長類の群れの中で力を持つボスはテストステロンが多くコルチゾールが少ないですが力強く有能なリーダーもまたテストステロンが多くコルチゾールが少ないのですこれは何を意味するのでしょう？力について考えるときみんなテストステロンに目を向けます何しろ支配性を司るものですからしかし力というのはストレスへの反応にも現れます支配的な力を持つテストステロン溢れるリーダーがストレスに過敏なことを期待するでしょうか？違うでしょう力強く断定的支配的でありストレスに動じないどっしりとした人を期待するはずです。

霊長類の群れにおいてある個体が突然ボスの役割を引き継ぐことになったとき数日内にその個体のテストステロンの値は大きく上昇しコルチゾールの値は大きく下がりますだから少なくとも表面的なレベルで体が心を形作りうるのと同様に役割の変化も心を形作りうるという証拠があるわけですでは役割の変化があると何が起きるのか？そういうことを些細な形でやったとき何が起きるのか？２分間この格好で立っていれば力強く感じられるようになるのか？

それでやってみました研究室に人を集めてちょっとした実験をしたんですみんなにそれぞれ力強いポーズか無力なポーズを２分間してもらいましたポーズを５種類ずつ見ていただきましょうこれが１つさらに２つメディアに「ワンダーウーマンのポーズ」と紹介されましたさらにもう２つ立ってやるのもあれば座ってやるのもありますこちらは無力なポーズです縮こまって体を小さくしますこれは特に力の弱いポーズです首に触るのは身を守ろうとしているのです実験の方法ですがみんな集まったら小瓶に唾液を取ってもらい２分間これかこれをやってくださいと言います彼らにポーズの写真は見せません力の概念を伝えたくないからです力を感じてほしいのですそれで２分間これをやってもらいそれからいろいろな場面で「どれほど力強く感じるか」を聞きますギャンブルする機会を与えそれからまた唾液のサンプルを取りますそれで終了そういう実験です。

分かったのはリスク耐性— 今の場合ギャンブルですが力強いポーズをした人は 86%が賭に出ます力の弱いポーズでは 60%の人しかやらず大きな違いが出ますテストステロンについては実験前の値を基準として力強いポーズの人たちは 20%増加し力の弱いポーズの人は 10%減少しましたここでも２分間でこんな違いが出たのですコルチゾールの方は力強いポーズの人で 25%の減少力の弱いポーズでは 15%増加しました２分間のポーズがホルモンの変化をもたらし脳の状態を変え断定的で自信を持ち落ち着いた状態やストレスに弱い落ち込んだような状態になったのですそういう感覚はみんな経験したことがありますよね？そういうわけで非言語行動は他人がどう見るかだけでなく自分で自分のことをどう思いどう感じるかも決めるのですそして体は心に影響を及ぼします。

そこで次の疑問は力のポーズを数分間することが本当に人生を意味ある形で変えるのかですやったのはあくまで実験室の中でのわずか数分のタスクでしたがこれは現実にどう応用できるのでしょう？そこがみんな関心のあるところですからそれで私たちは考えてこれが使える状況は自分が値踏みされる状況社会的な脅威を感じる状況だろうと思いましたたとえば友達からの評価ランチの席でのティーンのようなある人にとってそれは教育委員会でのスピーチや売り込みをする時かもしれないしこのような講演かあるいは就職面接かもしれません多くの人が体験していて身近に感じるものとして面接を私たちは選びました。

私たちがこの研究結果を公表すると様々なメディアに取り上げられ「では就職面接ではこうすべきなんですよね？」と言われました (笑) 私たちは驚いて違いますそういう意味じゃありませんと訂正しました面接の場ではどうかこんなことしないでください思い出してほしいのはこれは他の人へのメッセージというよりは自分へのメッセージだということです就職面接に臨む前はどんな風にしているでしょう？こんな風ですよね？座って携帯をいじり誰かを押しのけようなんてしません手帳を見て背を丸め体を小さくしますでも本当はこんな風にしたほうがいいんですトイレにでも行って２分間やるんですこれを実験しようと思い研究室に人を集め力強いあるいは力のないポーズをした後にストレスの強い面接を受けてもらいました５分間の面接をし録画して後で評価をします面接官は非言語的フィードバックを与えないよう訓練されていますだからこんな感じですこんな人に面接されるのを想像してください５分間まったく無反応ですよ詰問でもされた方がまだマシですみんなこれを嫌いますマリアンヌ・ラフランスが言うところの「社会的流砂の中に立つ」状態ですコルチゾールが急増しますそういう面接を受けるときに何が起きるのかを知りたかったのですそれからその録画テープを４人の人に見てもらいました彼らは仮説のことも実験の条件も知りません誰がどのポーズをしたかも知りませんそして録画テープを見た後に「この人を採用したい」と彼らが言ったのはみんな力のポーズを取った人でした「あっちは採用したくない全体としてこっちの人を高く評価する」と何がそうさせているのか？話す内容ではありませんその人が話す態度が重要なんです私たちは能力を示す条件を評価していると思っています「話はどれだけ筋道立っているか」「内容は良いか」「資質はあるか」でもそういったものに効力はなく態度こそ影響を与えるものなんです基本的に面接では本当の自分が表れます考えを述べるにしても重要なのはその人を表すものとしてであって言ったこと自体ではないのですつまり態度が効果を生み出し効果を伝えるものだということです。

体が心に影響を及ぼし心が行動に影響を及ぼし行動が結果に影響を及ぼすという話をするとみんな「なんかフリをしているみたいだ」と言いますだから私は「できるまでフリをしなさい」と言うんですがそんな風にしてまでやりたいとは思わないペテンみたいだニセ者みたいに感じたくはないそんな風にしても「自分はここにいるべき人間じゃない」と感じるだけだとこれには個人的にすごく共感します自分がニセ者で「ここにいるべき人間じゃない」と感じるのがどういうものか私自身体験があるからです。

私は19歳の時にひどい自動車事故に遭いました車から放り出され地面を何度も転がり頭部外傷リハビリ病棟で目覚めました大学も休学し IQが標準偏差２個分も下がったのを知ってショックを受けました自分のIQを知っていたのは優れた頭脳を見出されこの子は天才だと言われていたからです復学しようとずっと努力していましたがみんなに言われました「卒業は無理だよ他にできることがきっとあるよ大学に行ってもうまくいきっこない」すごく苦しみました自分の核となるアイデンティティを奪われるということ私の場合頭がいいということでしたがそれを奪われることほど無力に感じるものはありません私はまったく無力に感じました努力しては幸運を掴みさらに努力するというのを繰り返し。

ようやく大学を卒業できました他の子たちより４年長くかかりましたそして私の擁護者であり指導教員であるスーザン・フィスクに受け入れられプリンストンに辿り着きましたが「自分はここにいるべき人間じゃない」と感じていましたニセ者ですプリンストンでは最初の年に 20人を前に 20分のスピーチをするというのがあるんですがそこで正体を晒すことになるのを恐れ前の晩にスーザンに電話をして「辞めます」と伝えましたすると彼女は言いました「あなたは辞めない私はあなたに賭けたんだからいてもらうあなたはここにいてやるべきことをやるのできてるフリをしなさいやるように言われた講演をすべてこなしひたすらやり続け怖かろうが脚がすくもうが体外離脱を体験しようがこう思えるようになるまで続けるのよ “ああやれている！本物になったんだ！ちゃんとやっている”」たからそうしました大学院に５年いて最初ノースウェスタンに行きそれからハーバードに行きましたハーバードにいく頃にはあまり考えなくなっていましたがそれまでずっと「自分はここにいるべき人間じゃない」と感じていたんです。

ハーバードでの最初の年の終わりのことですがそれまで授業中に一言も発言しなかった学生がいたので私は「ねえ授業にちゃんと参加しないと落第するよ」と言ってやったら後でその子が部屋にやってきてその子のことはそんなに知らなかったんですがすっかり打ちひしがれた様子でやってくると言ったんです「私ここにいるべき人間じゃないんです」この瞬間です２つのことに気付きました１つはいつの間にかそんな風に感じなくなっていたことでも彼女はそう感じていてそれがどんなものか私は誰よりも知っていましたもう１つは彼女はここにいるべきだということですフリをしていれば本当にそうなれるんだとだから言いました「あんたはここにいるべき人間よ！明日はできるフリをしなさい力に溢れるフリをそして･･･」 (拍手) 「教室に行って最高の意見を言うの」それでどうなったかというと彼女は最高の意見を言ってみんな振り向いていました「誰だろう？あんな子がいたのに気が付かなかった」(笑)

何ヶ月か経って彼女がまたやってきましたが単にフリをしてやりおおせただけではなくフリを続けて本当になったのが分かりました彼女は変わったんですだから皆さんに言いたいんですフリをしてやり過ごすのではなくフリを本物にしてくださいとそれが本当に自分のものになるまでやるんです。

最後にお伝えしたいのは小さな変化が大きな違いに繋がるということですたった２分間の積み重ねですがこの次ストレスを感じる評価される場面に臨むときやってみてくださいエレベーターの中でトイレの個室で自分の部屋でやってみてほしいんです脳をその状況に最適な状態にしテストステロンを上げコルチゾールを下げるんですせっかくのチャンスに「自分らしさが出せなかった」なんて事にならないように「自分がどんな人間か言ってやろう見せてやろう」という気持ちになってください。

そしてお願いしたいのは力のポーズを試しこの科学を広めてくださいすごく簡単なんですからエゴで言っているのではありませんみんなに教え共有してくださいこれが一番役立つのはリソースも技術もステータスも力もない人たちです１人でできるんですから必要なのは自分の体と１人になれる２分間だけですそれが彼らの人生を大きく変えることになるはずですありがとうございました (拍手) (スタンディングオベーション)

英文

So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you’re doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you’re hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. So I want you to pay attention to what you’re doing right now. We’re going to come back to that in a few minutes, and I’m hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.

So, we’re really fascinated with body language, and we’re particularly interested in other people’s body language. You know, we’re interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake.

Narrator: Here they are arriving at Number 10. This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Here comes the Prime Minister — No. (Laughter) (Applause)

(Laughter) (Applause)

Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language — but we call it nonverbals as social scientists — it’s language, so we think about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What’s mine communicating to you?

And there’s a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people’s body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician’s niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn’t have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates’ faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let’s go digital, emoticons used well in online negotiations can lead you to claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right?

So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that’s influenced by our nonverbals, and that’s ourselves. We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology.

So what nonverbals am I talking about? I’m a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.

And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you’re basically opening up. It’s about opening up. And this is true across the animal kingdom. It’s not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they’re feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they’ve won, it doesn’t matter if they’ve never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.

What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don’t want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other’s nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don’t mirror them. We do the opposite of them.

So I’m watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they’re sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand.

I notice a couple of things about this. One, you’re not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising.

But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade.

So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they’re participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more?

So my main collaborator Dana Carney, who’s at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. There’s a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?

There’s some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we’re forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you’re more likely to do this, but it’s also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.

So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I’m talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that’s hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel they’re going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone.

So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that’s dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who’s powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who’s laid back.

So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual’s testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? “For two minutes,” you say, “I want you to stand like this, and it’s going to make you feel more powerful.”

So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I’m just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here’s one. A couple more. This one has been dubbed the “Wonder Woman” by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you’re folding up, you’re making yourself small. This one is very low-power. When you’re touching your neck, you’re really protecting yourself.

So this is what happens. They come in, they spit into a vial, for two minutes, we say, “You need to do this or this.” They don’t look at pictures of the poses. We don’t want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power. So two minutes they do this. We then ask them, “How powerful do you feel?” on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That’s it. That’s the whole experiment.

So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, we find that when you are in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you’re in the low-power pose condition, only 60 percent, and that’s a whopping significant difference.

Here’s what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here’s what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and feeling sort of shut down. And we’ve all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it’s not just others, but it’s also ourselves. Also, our bodies change our minds.

But the next question, of course, is, can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? This is in the lab, it’s this little task, it’s just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think where you want to use this is evaluative situations, like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? For teenagers, it’s at the lunchroom table. For some people it’s speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through, was the job interview.

So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right?

(Laughter)

You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, that’s not what we meant at all. For numerous reasons, no, don’t do that. Again, this is not about you talking to other people. It’s you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. You’re sitting down. You’re looking at your iPhone — or your Android, not trying to leave anyone out. You’re looking at your notes, you’re hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that’s what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It’s five minutes long. They are being recorded. They’re being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It’s what Marianne LaFrance calls “standing in social quicksand.” So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have these coders look at these tapes, four of them. They’re blind to the hypothesis. They’re blind to the conditions. They have no idea who’s been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, “We want to hire these people,” all the high-power posers. “We don’t want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall.” But what’s driving it? It’s not about the content of the speech. It’s about the presence that they’re bringing to the speech. Because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what’s affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They’re bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what’s driving the effect, or mediating the effect.

So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, “It feels fake.” Right? So I said, fake it till you make it. It’s not me. I don’t want to get there and then still feel like a fraud. I don’t want to feel like an impostor. I don’t want to get there only to feel like I’m not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I’m not supposed to be here.

When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my IQ because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I’m taken out of college, I keep trying to go back. They say, “You’re not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that’s not going to work out for you.”

So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there’s nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked.

Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That’s it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, “I’m quitting.” She was like, “You are not quitting, because I took a gamble on you, and you’re staying. You’re going to stay, and this is what you’re going to do. You are going to fake it. You’re going to do every talk that you ever get asked to do. You’re just going to do it and do it and do it, even if you’re terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, ‘Oh my gosh, I’m doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'” So that’s what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I’m at Northwestern, I moved to Harvard, I’m at Harvard, I’m not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, “Not supposed to be here.”

So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, “Look, you’ve gotta participate or else you’re going to fail,” came into my office. I really didn’t know her at all. She came in totally defeated, and she said, “I’m not supposed to be here.” And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don’t feel like that anymore. I don’t feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it.

So I was like, “Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you’re going to fake it, you’re going to make yourself powerful, and, you know —

(Applause)

And you’re going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever.” You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and were like, oh my God, I didn’t even notice her sitting there. (Laughter)

She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don’t fake it till you make it. Fake it till you become it. Do it enough until you actually become it and internalize.

The last thing I’m going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So, this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. That’s what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don’t leave that situation feeling like, oh, I didn’t show them who I am. Leave that situation feeling like, I really feel like I got to say who I am and show who I am.

So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don’t have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life.

Thank you.

(Applause)