交渉で望みを叶えるための3ステップ

2022 3/11

2022年2月11日 2022年3月11日

みなさんは日々の仕事でもっと交渉力があれば、と思ったことはないですか？

ビジネスだけに限らず、我々の日々の生活には常に交渉力を求められるときがあります。

もし自分に交渉力があったら、どんなに日々の生活がより有意義にできるしょう。
今日は、そんな交渉力を身に着けたいと思っている方々にためになる動画を共有致します。

※字幕が英語のため、動画配下に翻訳したものを記載致します。ご参考下さい。

交渉で望みを叶えるための3ステップ

交渉について考えるとき、私たちはタフであろうと考えます。まるで戦いのように、自分の影響力と力技を振りかざして突進していくのです。しかし、交渉は勝者と敗者がいる戦いである必要はありません。むしろ、2人以上の人間が同調して流れるように動く、ダンスのようなものだと考えてください。

私たちは、仕事上で常に交渉を行っています。給与の引き上げ、昇進、休暇、さらにはより大きな自主性を求めて交渉するのです。実際、私たちは毎日、仕事を成し遂げ、自分自身やチームのリソースを確保するために交渉しています。しかし、間違ったマインドセットで臨んだり、戦うために拳を突き上げたりすると、成功は遠のいてしまうのです。

なぜかわかりますか？なぜなら、ネゴシエーションは支配するためのものではないからです。それは、関係を構築することだからです。そして、人間関係は、与えることと受け取ること、そして一体となって動く方法を見つけたときに発展するのです。そして、そのためには、十分な準備が必要です。

ステップ１：リサーチを行い、根拠を示す

まず、リサーチをすること。自分が求めているものが現実的かどうかを見極めましょう。あなたの願望は何ですか？何を求めていて、何をしたらそのテーブルから立ち去るのか？これは当たり前のことのように思えるかもしれませんが、あまりにも多くの人がそれをよく考えていません。

例えば、新しい職場で給料の交渉をしているとしましょう。人によっては、過去の給料を基準に要求額を決めてしまう。それは良い基準ではありません。高すぎたり、低すぎたりしてしまうかもしれません。その代わり、可能な範囲を知ることです。業界レポートやウェブサイトを見る。同じような職務の最低、平均、最高の給料を知り、その上限に近い金額を提示するようにしましょう。なぜあなたが平均以上であり、そのような要求をする価値があるのか、しっかりとした根拠を示すこと。

例えば、老いた親の介護のために在宅勤務が可能かどうかなど、白黒はっきりさせない交渉をしているとします。その場合、リモートワークに関する会社の方針を検討する必要があります。そもそも、そのような方針がいつ、どのような理由で作られたのか、自問自答してみましょう。信頼できるメンターに相談し、在宅勤務が自分には関係ない問題にどのような影響を与えるかを理解する。そして、在宅勤務に変更することで、チームの他のメンバーにどのような影響があるのかを考えてみてください。実際に、リモートでできる仕事と対面が必要な仕事をまとめた表を作ってみましょう。これは大変なことのように思えるかもしれませんが、あなたがこのような下調べをしたことを交渉相手が知れば、「イエス」と言われる可能性は高くなります。また、嘘をつかれることを防ぎ、相手からの尊敬を集めることもできます。

ステップ２：交渉のために精神的な準備をする

2つ目は、交渉のために精神的な準備をすることです。物事を頼むということは、感情的になるものです。恐怖、不安、怒り、そして傷など、現実的で複雑な感情が作用するのです。そうした感情に対処するための戦略を持つことが不可欠です。

1つの戦略は、防衛的な悲観主義の考え方を採用することです。これは、交渉において障害や失敗が起こりうることを受け入れるということです。だから、その障害を克服する方法を想像することにエネルギーを注いだ方がいいのです。そうすれば、それに直面したときに対応する準備が整います。

もう一つの戦略は、感情的な距離を置くことです。それは、特定の結果に執着しないようにすることです。「言うは易く、行うは難し」であることは承知しています。自分の核となるアイデンティティが脅かされているとき、怒りや傷といった感情を抱きます。上司が、自分は働き者でこれに値するといった、自分にとって大切な真実に挑戦している場合、交渉を自分の価値を試す究極の試練と考えるのは避けましょう。自分の要求が受け入れられるかもしれないし、拒否されるかもしれない、そしてそれは自分の価値を測るものではないということを理解して臨みましょう。

また、交渉中に自分が動揺したり、傷ついたりしたときは、一歩下がってもいいということも知っておいてください。ダンスフロアから離れ、バルコニーに移動することができます。「もう少し考えさせてください」と言うだけでいいのです。一時停止して、「明日この話を続けてもいいですか？」と言えばいいのです。

ステップ３：相手の立場に立って考える

3つ目、そして最後の交渉準備の方法は、相手の立場に立って考えることです。時間をかけて、相手のニーズや課題を予測するのです。相手がどのようなプレッシャーにさらされているのか。どのようなリスクを負っているのだろうか？彼らは、あなたが求めているものを提供する力を持っているのでしょうか？「イエス」が意味する波及効果とは？要求をするときは、自分の欲求を主張することと、相手への配慮のバランスをとるようにします。自分の要求を述べるときは、「私は、それがチームのためになると思ってお願いしています。私はXとYの目標を達成したいのですが、これがそれを可能にするものだとわかっています。このような論法は、あなたが野心的で、自分が何をしたいのか分かっていて、かつ他人を気遣っていることを示すものです。

交渉の失敗の多くは、実は意見の相違ではなく、相手を誤解していることに由来しています。だから、よく話を聞いて、なぜ、どうしてと聞くことが大切です。そうすれば、きっと思いがけないWin-Winの解決策を見つけることができるはずです。